Клиент покупает не квартиру, он покупает мечту. Вместе с первыми квадратными метрами в его жизнь приходит спокойствие и безопасность, а вместе со следующим жильем постепенно проникает статус и семейный уют. Поэтому главная задача собственника не продать квартиру, а создать в ней атмосферу дома и стабильности.

Ведь почему бывший арендатор начинает задумываться о покупке жилья? Во-первых, у него появились деньги, которые он смог либо заработать, либо украсть, либо унаследовать. Во-вторых, у него появилась потребность в собственности, иначе бы он мог снять квартиру в центре города, положить деньги на депозит и вообще не возиться с этой трудоемкой сделкой. Фактически он, разбогатев и получив определенный статус, хочет обрести свой собственный дом.

Если же семейная пара жила в своей однушке, а через какое-то время появился ребенок, то им однозначно надо купить двушку. Ведь малышу нужна своя комната, а родителям – спокойная сексуальная жизнь без оглядки на детскую кроватку.

Кто-то получил новую должность, повысив свой социальный статус, и готов даже взять ипотеку, но переехать в более комфортное жилье.

Чтобы продать квартиру именно этому конкретному клиенту, который стоит напротив вас, надо попытаться определить его ценности. И основываясь на них, делать акцент на тех или иных характеристиках объекта.

Кого-то можно заинтересовать солидными соседями, кого-то – свободной парковой, а кого-то – хорошим садиком во дворе. При правильном подходе объект возьмут именно у вас, а не у соседей.