4
+4
0
Эффективные продажи: техника применения. Часть 1
Умение продать быстро и много отлично вписывается в понятие эффективные продажи. Любой организации жизненно необходим такой сотрудник, ведь без способного менеджера динамика развития компании оставляет желать лучшего. Стать таким специалистом может каждый из нас, достаточно тщательно изучить модель, по которой происходят эффективные продажи и взять ее на вооружение.
Эффективные продажи: этапы заключения сделки
Модель эффективных продаж включает в свой состав семь этапов:- поиск клиента;
- подготовка к осуществлению продажи;
- непосредственный контакт с покупателем;
- проведение презентации своего товара;
- опровержение клиентских возражений;
- завершающий этап сделки;
- поддержание сотрудничества после проведения продажи.
Далее мы подробно рассмотрим все перечисленные этапы и попытаемся выявить самые важные моменты в становлении эффективного менеджера.
Поиск клиента
На первом этапе важно определить круг компаний, которые могут стать вашими клиентами. Например, если вы занимаетесь оптовой торговлей, то особое внимание следует обратить на:- компании, занимающиеся оптом, расположенные в вашем городе или близлежащих населенных пунктах (можно допустить возможность доставки товара в ближайшие города, так у вас получится сохранить клиента);
- компании вашего города, работающие с розницей;
- крупные сетевые организации, занимающиеся розничной торговлей.
Определяя круг потенциальных клиентов очень важно учитывать статус компании. Не имеет смысла предлагать компании, работающей с дорогим товаром продукцию более низкой стоимости и качества. Важно выбрать именно тех покупателей, которые ориентируются на ваш товар.
Подготовка к осуществлению продажи
Найдя своего клиента нужно переходить к следующему этапу – подготовке к продаже. Перед первой встречей нужно основательно подготовиться, узнать о потенциальном покупателе как можно больше полезной информации. Собирая сведения, ориентируйтесь на следующие направления:- изучите компанию – чем лучше вы узнаете своего клиента, тем больше вероятность того, что вы сумеете заключить с ним сделку. Изучите ассортимент компании, ее уровень сервиса, объемы среднемесячных закупок и так далее;
- выявите человека, отвечающего за заключение сделки, и постарайтесь изучить его интересы, и другие причины которые смогут повлиять на его решение в выборе поставщика. Очень часто новички совершают распространенную ошибку – ведут переговоры с теми лицами, которые не отвечают за конечный результат, а именно закупать ваш товар или нет.
