Начинаю бизнес RSS / Читать в FaceBook Читать в Twitter Читать в ВКонтакте Читать в LiveJournal RSS-трансляция



+1 9
+9
-1 0
Психология торговли или как нужно правильно продавать товар

Психология торговли или как нужно правильно продавать товар

Торговля занимает большое место в нашей жизни. Каждый день мы совершаем большое количество мелких и крупных сделок, порой даже не задумываясь так ли нужен нам данный товар. Часто мы даже не замечаем, как умело «манипулирует» нами профессиональный продавец. Основной закон торговли можно сформулировать примерно так: «чтобы продать что-то, нужно приложить немалые усилия.


Привлечение внимания покупателя

Первый шаг, который должен сделать квалифицированный маркетолог (продавец) – это привлечь к себе внимание будущих покупателей. Для каждого человека свойственно иметь свои проблемы, всех волнуют какие-либо события в нашей жизни. Маркетологу необходимо преодолеть озабоченность потенциального клиента своими проблемами и пробудить в нем любопытство к вашему товару или услуге. Чтобы достичь большого успеха, нужно примириться с возможностью риска, быть готовым к отказам.

Выяснение причин покупки товара

Очень важно выяснить, почему покупателю необходим именно ваш товар или услуга. Для этого нужно профессионально и грамотно объяснить, как ваш товар поможет ему получить то, что нужно. Метод убеждения является самым действенным и часто позволяет покупателю принять решение незамедлительно. Выяснить, чего на самом деле хотят покупатели можно двумя способами. Объективный способ позволяет задавать вопросы и получать на них нужные ответы. Главное, чтобы вопросы были правильными и постепенно подводили покупателя к осознанию всей важности предстоящей покупки. Субъективный способ доступен для продвинутых и очень опытных продавцов, когда на основании собственного опыта можно почувствовать, что нужно покупателю.

Роль эмоций в торговле

Люди покупают товары на эмоциях. Когда продавец сумел возбудить эти эмоции, посылы к покупке, тогда сделка неминуемо состоится. У клиента создается мысленный благоприятный образ покупаемого объекта, в уме он уже достиг цели, обладает им, и от покупки его уже ничего не удержит. Для продавца важно не пропустить этот пик эмоций и попытаться продать товар именно в этот момент. Вот почему не стоит говорить и расхваливать товар слишком долго, поскольку можно утомить покупателя. Не всегда этот момент легко заметить, поэтому имеет смысл задавать клиенту легкие, пробные вопросы, типа: «Вам нравится этот товар, не так ли?» Если все сделать правильно, то можно убедить покупателя приобрести практически любой товар, а это и является целью высококвалифицированного маркетолога.





Нравится






83303
7.08.2010 15:29
В закладки
Версия для печати
Гость, выскажи мнение!

Комментарии

  • Insar 8.08.2010 00:22    
    Насчет эмоций все правильно,а так существуют 3 вида покупки товара клиентом - это импульсивная покупка, полуимпульсивная и конкретная
  • kapitonovih 8.08.2010 10:18    
    На меня никакие грамотные объяснения продавца не действуют. Если мне товар не нужен, не куплю его. Если нужен, сначала в интернете всю информацию перечитаю и сам решу, что надо.
  • dinka555 8.08.2010 12:50    
    Самый хороший способ в этом деле это пользоваться с языком тела, то есть найти общий язык с клиентом. А потом товары уже сами будут продаваться без каких либо усилий.
  • kavunchik 9.08.2010 01:47    
    Согласна с kapitonovih. Если товар не нужен - никакие объяснения не помогут. Я отношусь к тому типу людей, которых лишние уговоры только отталкивают. Но всё же я считаю, что самое главное для продавца знать о своём товаре всё и быть предельно вежливым и терпеливым.
  • taola 9.08.2010 02:02    
    А и сегодня всё ещё можно столкнуться с абсолютивным равнодушием продавца! "Читайте инструкцию" и "сами ищите" - вот вам и весть разговор! Ну, не зависит его зарплата от объёма продаж!
  • shytt 9.08.2010 02:25    
    Иногда всё-таки зависит: когда продавец получает процент от продаж, а не постоянную зарплату. Но на постсоветских просторах это встречается всё же редко. Так что Вы, конечно, правы...
  • Insar 9.08.2010 02:05    
    Работа продавца - это уметь определить потенциального клиента из всей толпы, чтобы клиент не пошел к конкуренту
  • Chery13 10.08.2010 01:37    
    Продавец или менеджер по продажам - это образ жизни, а не просто профессия. Уверена, что хорошие продавцы могут втюхать даже абсолютно ненужный товар или услугу. Хотя бывают и такие, что ляпнут что-нибудь, так к ним и подходить не хочется
  • Insar 10.08.2010 06:10    
    Полностью поддерживаю Cherry13.Во многих солидных компаниях ведется строгий отбор менеджеров-продавцов, в добавок их учат продавать любой товар, бесконечные трейнинги и т.д.
  • daragan 10.08.2010 08:22    
    Замечательная теория. Только с активным расширением рынка и увеличением предложения, я при всем своем и продавца желании не куплю себе пять телевизоров, десять видов майонеза или тридцать видов лучших в мире зубных паст.
  • Ladanovate.ru 10.08.2010 11:21    
    как показывает практика, в основном, люди поддаются на именно эмоциональную пропаганду
  • stasek90 12.08.2010 01:33    
    Интересная статья. Есть правдивые высказывания на счет психологии и эмоций обеих сторон бизнеса.
  • Ollq50 14.08.2010 15:31    
    И к перечисленным в этой статье методам можно добавить "метод отката" - поговорили про товар - немного измените тему беседы, чтобы не утомить покупателя.
    А после отвлеченного маневра можно уже и вернуться на подготовленную почву.
  • dmitry 19.08.2010 22:33    
    теперь начинаю понимать, почему иногда сначала покупаешь что-нибудь ненужное, а потом долго думаешь, зачем ты это сделал