Аналитику RSS / Читать в FaceBook Читать в Twitter Читать в ВКонтакте Читать в LiveJournal RSS-трансляция



+1 4
+4
-1 0
Эффективные продажи или как правильно вступать в контакт с покупателем?

Эффективные продажи или как правильно вступать в контакт с покупателем?

Нельзя постоянно организовывать эффективные продажи без целенаправленной подготовки. Любой профессиональный менеджер, перед тем как попытаться наладить сотрудничество с потенциальным клиентом тщательно его изучает и только после этого пытается вступить с ним в контакт. Но как правильно установить доверительные взаимоотношения с покупателем и заставить его купить ваш товар?

Эффективные продажи: непосредственный контакт с покупателем

Сегодня мы расскажем о третьем этапе заключения сделки – непосредственному контакту с покупателем. Вся разбираемая стадия складывается с двух частей. Первая часть носит название «small talk», а вторая - «выявление потребностей клиента».

Small talk

«Small talk» представляет собой обычный разговор с потенциальным покупателем, направленный на установление доверительных взаимоотношений. Ведь продать товар человеку, который вам не доверяет практически невозможно.
«small talk» ставит перед собой несколько целей:
-создать доверительные отношения между покупателем и продавцом;
- сформировать у покупателя положительное впечатление о профессионализме компании, в которой работает продавец;
- произвести приятное впечатление на покупателя и дать понять, что он имеет дело не только с тактичным человеком, но и профессионалом своего дела.

Вступить в контакт с покупателем можно по-разному. Тут не будет лишним проявить свои творческие способности, хотя можно воспользоваться менеджерскими шаблонами. В любом случае потенциальному клиенту будет приятно услышать от вас высокую оценку любого аспекта его деятельности. Неважно похвалите ли вы удачно выставленный товар на полке или высокий уровень сервиса.

Выявление потребностей клиента

Вторая часть вступления в контакт с покупателем должна выглядеть естественно и гармонично, все должно происходить постепенно. Именно поэтому очень важно начать подготовку заранее. По времени выявление потребностей клиента может занимать около 60-70% всего разговора. Однако, не забывайте и о том, что именно на этой стадии менеджер должен добиться результата. Здесь клиенту важно последовательно задавать вопросы, постепенно наталкивая его на необходимость совершения покупки вашего товара. Сначала вы задаете покупателю вопросы оценочного характера, после чего выяснив его мотивы, начинаете выяснять основные потребности покупателя. Далее вы должны активизировать клиента для нейтрализации проблемы, которую можно решить с помощью покупки вашего товара.


Обратите внимание:

Специалистами составлен новый рейтинг лучших кредитных предложений 2018 года.


Нравится






7430
20.06.2012 14:29
В закладки
Версия для печати
Гость, выскажи мнение!