Психология торговли или как нужно правильно продавать товар

Привлечение внимания покупателя

Первый шаг, который должен сделать квалифицированный маркетолог (продавец) – это привлечь к себе внимание будущих покупателей. Для каждого человека свойственно иметь свои проблемы, всех волнуют какие-либо события в нашей жизни. Маркетологу необходимо преодолеть озабоченность потенциального клиента своими проблемами и пробудить в нем любопытство к вашему товару или услуге. Чтобы достичь большого успеха, нужно примириться с возможностью риска, быть готовым к отказам.

Выяснение причин покупки товара

Очень важно выяснить, почему покупателю необходим именно ваш товар или услуга. Для этого нужно профессионально и грамотно объяснить, как ваш товар поможет ему получить то, что нужно. Метод убеждения является самым действенным и часто позволяет покупателю принять решение незамедлительно. Выяснить, чего на самом деле хотят покупатели можно двумя способами. Объективный способ позволяет задавать вопросы и получать на них нужные ответы. Главное, чтобы вопросы были правильными и постепенно подводили покупателя к осознанию всей важности предстоящей покупки. Субъективный способ доступен для продвинутых и очень опытных продавцов, когда на основании собственного опыта можно почувствовать, что нужно покупателю.

Роль эмоций в торговле

Люди покупают товары на эмоциях. Когда продавец сумел возбудить эти эмоции, посылы к покупке, тогда сделка неминуемо состоится. У клиента создается мысленный благоприятный образ покупаемого объекта, в уме он уже достиг цели, обладает им, и от покупки его уже ничего не удержит. Для продавца важно не пропустить этот пик эмоций и попытаться продать товар именно в этот момент. Вот почему не стоит говорить и расхваливать товар слишком долго, поскольку можно утомить покупателя. Не всегда этот момент легко заметить, поэтому имеет смысл задавать клиенту легкие, пробные вопросы, типа: «Вам нравится этот товар, не так ли?» Если все сделать правильно, то можно убедить покупателя приобрести практически любой товар, а это и является целью высококвалифицированного маркетолога.